专注于非开挖水平定向钻机生产销售
工程机械主机厂转向“大营销”是什么意思
2023-03-06 09:03
“天下大势，分久必合，合久必分”。分权与集权恰似一个循环体，不同发展阶段需要不同的营销管理模式，主机厂营销现在选择转向集权管理模式也是顺应市场变化，这将带来终端销售模式的变化，代理商也将随之变化
分权管理模式曾为主机厂全面发展、提升规模做出巨大贡献
中国工程机械市场经历了两轮高速发展，分权管理模式最大的贡献就在于充分释放出每一个产品线的活力与冲劲，因为几乎每一个产品线在中国市场都拥有规模需求，如果不能全力以赴，结果大概率是“错失良机”。可以讲，本土工程机械产品的快速发展与主机厂营销的分权管理模式有很大关系，头部主机厂几乎无一例外经历过这个阶段。
在分权管理模式主导下，主机厂的营销决策基本上都下放到事业部层级，每个事业部基本上都遵循“销量规模最大化”的原则开展营销工作，这一点集中体现在分销渠道建设与管理上，每个产品线大多独立发展自己的代理商，甚至因为自身发展需要而不愿意与兄弟事业部分享渠道资源。代理商也因此而以经营单一产品线为主，心无旁骛、全力以赴，将有限资源聚焦在单一产品线上，在市场需求不断扩大时迅速做大整机销量规模，获得了丰厚的回报。与此同时，代理商经营模式并没有变得更加强大，其脆弱性随着存量市场到来而暴露出来。
今天代理商面临的窘境，实际上也是主机厂营销分权管理模式已经到了必须改革的真实反映
主机厂希望通过集权管理模式开展多产品线协同营销，进而提高营销效率和改善利润水平
很多同行都已经看到，市场需求萎缩与客户集中度提高是当下终端市场的发展趋势——
一方面，市场需求萎缩给主机厂带来的直接影响是营销成本上升和利润下降，加之始终未停止的价格战，主机厂通过规模销量获得丰厚利润的想法越来越不现实，2022年全行业销量与利润同步下滑已经在倒逼主机厂改革营销管理模式。
另一方面，客户集中度提高（尤其是央企和国企的市场地位日益突出）不仅带来越来越多的成套设备需求和服务解决方案需求，终端客户需求正在更加复杂化，迫使主机厂营销工作做出相应的调整，用“大营销”应对客户的“大需求”。
“大营销”关注的是协同与系统作战，类似于中国军队在近些年的改革，讲究多兵种联合作战，用系统能力更高效对抗对手。
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2023/02/27
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